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2009全国家居顾问培训大会现场提问答案公布：

2009.05.14


关于山西工厂的提问：
1、供货不及时，周期不稳定，使得顾客对我们失去信任？
答：太原工厂正常的供货周期是10天，有时候我们可能没有做到，我们会积极查找原因，改善流程努力做到按期供货，甚至缩短供货周期。
2、订货周期能否缩短？
答：按照正常情况，考虑全面市场，我们争取缩短，特殊情况我们走特殊流程来满足大家的要求。
3、运费高、残缺多，如何缩短补件的时间，提高售后效率？
答：运费的问题需要我们共同来关注与控制，工厂每月都要与物流公司进行全面沟通并报出现行物流较合理的价格。如果是经销商指定物流公司，我们都会积极配合工作。关于缩短部件时间我们会按照要求去做的。
4、发货周期长、费用高？
同上。
5、组合龙的两门衣柜是否可以不用边架而改用底座？平稳性如何？是否影响美观？
答：改用底座与我们的家具整体风格有偏差，如果是个别客户的偏好我们也可以满足。
6、我们厂家能否生产些便于打理的床头？新品的供货货源是否能够保证？
答：我们在设计方面会考虑您的建议的。新品的供货在正常的供货周期内是能保证的。
7、为什么每次发到的货，五金件总是少呢？
答：根据生产流程工厂在包装流程上是按照一个基数全部配套进行的，为了在拆包时丢失配件，我们将白色的配件袋换成红色的袋，请大家留意。
8、为什么G131的随意停停不住？还有最近来货发现地脚轮滑不快？
答：非常抱歉，因为我们一时疏忽08年7月份有一批随意停的确出现了问题，我们也进行了积极的补救，凡是随意停的问题我们免费提供更换。
9、我们的钢管真的可以反复拆装50次不变形吗？做过具体实验吗？
答：我们的钢管反复拆装50次不变形是经过试验的，3月份的展会上我们还现场直播了这一试验。
10、为什么TB168、E136等桌子不稳当？
答：关于桌子不稳的问题我们工厂曾派技术人员到现场解决过，大家将地脚与钢架的螺丝拧紧，能解决这一问题，另外我们正在进行技术改进，以后会避免这一现象。
11、所有带滑轮的桌子、边桌等滑轮都不顺畅
答：个别现象我们根据反馈及时给予更换。
12、亚光白的产品新货刚打开包装板子就不干净
答：根据市场反馈，我们针对亚光白产品的加工、包装等工序进行专门的要求和培训，相信不会再有这样的问题出现。
13、为什么公司的玻璃门上有气泡和划痕，而且推拉衣柜的玻璃门打开包装之后是坏的
答：玻璃有气泡和划痕通过反馈我们会及时给与更换，同时加强供应商与生产过程管理。
打开包装就是坏的其原因有：运输、库存、搬运等，出现这样的情况我们先给与补货然后再查找原因解决。
关于北京总装厂的提问：
1、组合龙的板材不可以做鸟巢的样子，为什么？
答：我公司产品的各个系列是按照造型、颜色、价格进行分类的，故此组合龙和鸟巢的板材不可混用。
2、一套家具的标准生产周期是几天？
答：这个取决于家具的品种和数量，针对我公司而言一般生产周期在7---10天。
3、 请问沙发的真皮是什么皮？海绵的密度、靠背和坐垫都是一样的吗？
答：沙发的真皮是C级皮，坐垫的海面我们一般选用38以上密度的高回弹海绵，靠背选用35---38密度的海绵。
4、皮料和海绵的产地是哪里？
答：皮料为欧洲，海绵为国内。
5、静电喷涂工艺是怎样的？
答：大体可分为3个部分，1、除锈防锈；2、前处理；3、喷涂
产品通过设备固有形成的电场，粉末自动吸附在产品上，通过高温约25分钟固化，最终完成本工艺。
关于市场部的提问：
1、 对未来2-5年时间内，对猫王品牌推广、宣传有怎样的目标与期待？
答：在未来三年内，猫王家具制定了清晰的企业发展战略目标以及品牌发展规划，并以此制定了详细的工作计划。在未来3年内，公司将投入近2千万元用于渠道的建设和品牌的推广，牢牢树立猫王钢木家具第一品牌的市场地位。
2、 想听听您对二三线市场发展的前景及看法？
答：中国是个独一无二的市场，农村与城市分级明显，对于任何一个行业而言，城市的生活方式和消费趋势都必然会传导至二三级城市甚至乡镇，家具也不例外，看看我们所处二三级城市日新月异的变化，我们就有理由相信，猫王家具在二三级城市的前景是美好的、光明的、大有可为的。
3、 为什么现在淘宝网上的价格那么低？椭圆桌一套售价等于进价+1200元？为什么有四个店，谁都可以再那里开店吗？价格可以随便定吗？
答：这个事情是一部分不自律的人的个人行为，公司已经着手处理，相信很快就会给大家一个满意的答复。
4、 现在建材市场疲软，现有家具品牌种类繁多，猫王如何抓住这个机遇发展，并从中脱颖而出？
答：化危机为机遇，踏踏实实做好正确的事情，坚持钢木家具的产品优势，坚持品牌推广的持续进行，猫王家具一定会脱颖而出。
5、 能否把宣传纸袋改为布袋，一是能反复利用，二是能体现环保理念，三是用的更长久？
答：宣传纸袋和环保布袋各有其优劣，我们回根据实际的需要制作不同的物料，如果大家需要布袋，可以通过各自区域的负责人提出需求，市场部会根据大家的需要设计制作。
6、 爱格板材和森工板都环保，为什么不用价格低的，如顾客选用爱格板加收费用是吗？
答：是的，由于原材料成本的不同，如果顾客选用爱格板材的家具，与国产板材的价格会有一些差别。
7、 所谓18年军工技术制造，是不是说我们的材料提供商曾经做过军工产品？
答：18年的军工技术制造在于：1、猫王工厂的生产技术人员都出自于军工技术企业，有过硬的生产加工技术。2、猫王工厂的管理一直按照严格的军工企业之多管理，以确保猫王产品的优异品质。
8、 猫王钢木家具第一品牌是从哪里得出来的？有国家认证还是媒体评选？
答：钢木家具第一品牌源自猫王家具在钢木家具这一品类的市场业绩和规模，而不是国家的认证或者媒体的评选。目前在国内，尚没有任何一家品牌市场地位来自于国家的认证或者媒体的评选，而是而且，国内没有也不允许有类似通过国家认证或者媒体评选认定第一品牌的机制，包括海尔，作为家电行业的第一品牌，也是源于自身的实力以及消费者的认知。
关于销售部的提问：
1、 如何提高店面导购的积极性和销售业绩？
答：培训，首先我想关心这个问题的一定是店长，导购的塑造或者说定型店长所起到的作用是比较大的，培训是贯穿整个工作之内的，很多时候特别是新入行的导购会把店长当成自己的一面镜子，我想起到模范带头作用是很关键的，日常的传、帮、带坚持不懈的做下去，我想只要店长是个优秀的家具顾问，导购也不会差到哪儿去的。
2、 有的顾客比较迷信，认为床顶上加上翻柜，会有压抑感，影响睡眠，怎么样给顾客讲？
答：首先要尊重顾客的感受，尊重顾客的选择，可以现按客户的想法不要上翻柜并且给予顾客解决床头较空的建议，送货安装时建议签单导购和安装工一块去，视现场效果而定，说不定有意外收获。
3、 产品供货周期能否缩短，能否适时推出更多特价款？
答：如果配备合理的库存，猫王是完全可以完成三日内送货的。合理的库存又与日常的销售数据统计及分析息息相关，这样可以保证库存结构的最合理。后面的问题我想大家也都感受到了，今年公司的促销比起以往要多的多。
4、 电话沟通被顾客拒绝后应该如何继续？
答：我想电话沟通的目的就是把顾客再次邀请到店面，产生新的机会，有两个问题需要注意：一、时间的选择，建议在下午4点后进行这个工作，通电话时要主动问有没有打扰到顾客的工作；
二、要传递给顾客你打电话是因为有优惠或活动，是为了顾客的利益在着想，不要让顾客产生厌烦情绪；电话沟通不顺的话可以试试短信。
5、 猫王的组合龙II双门衣柜为何比同为板式的四门衣柜价格还要贵呢？
6、 GY1A15/GY1A18衣柜这样的价位，怎么给顾客说出我们的卖点呢？
答：第5、第6是同一类问题，我承认猫王家具衣柜类产品的价格都比较高，并且顾客对衣柜的价格敏感度也都比较高，因为顾客特别是女性顾客一般来讲对衣柜最为注度。这样我认为可以重点讲解衣柜的构造及带给他的衣物存储的方便，同时强调花色。
7、您一直回避产品价格问题，但是90%以上的顾客第一个问题是“多少钱”？
而且两次以上我该直接回答吗？听到数字转身就走，我该如何做？
第一, 价格是顾客关注的要点，单绝对不是唯一点，要发掘他的其他关注点；
第二,回答他同时告诉我们的产品DIY的特性，价格是由选择来决定的；
第三,听到数字就走的顾客可能不是我们的客户群；
关于北京直营部的提问：
1、 如何确认一个导购人员适合从事猫王家具销售的？猫王家具导购自身该如何定位？
答：要看这个导购是否对猫王家具感兴趣，喜欢猫王家具。导购自身的定位跟自己的工作成长是同行的。
2、 请问您是如何管理和稳定店面销售人员的？
答：管理就是服务，稳定来自于制定有效的目标绩效方案和真诚的关心和鼓励。
3、 对进入店面一言不发的顾客怎样在最短的时间内与她实现沟通？
答：给顾客参观和思考的空间，适当的时候可以递上一本图册或一杯水等等。
4、 你很自信的理由是什么？
答：每个人的自信是必须的，如果不相信自己可以成功，那你一定不会成功的，只有相信自己，坚持努力才会有可能成功！
5、 如何让员工打开心扉？
答：像爱自己最爱的人一样去关心对方，对方才可以信任你。
6、 如何提高导购员自身的销售激情和劳动自觉、自律性呢？
答：销售员的激情来自一个快乐的环境+有效的绩效制度。
关于产品部的提问：
1、 组合龙2代能否做高点的活动桌腿呢？半层连接体能否解决？
答：可以配MWA-TZ2A，但需要注明定做，组合龙2的半层高度连接将会开发。
2、 视听元素柜门能运用到鸟巢系列的书柜当中吗？如MB42或G82/MB82?
答：不能，因为柜体进深、宽度或边架的连接孔位都不一样。
3、 组合龙二代什么时候上市，原有的组合龙元素什么时候退市？
答：4月份就已经上市，新组合龙不会退事，将保留到SOHO产品渠道。
4、 有关视听柜体的设计问题，视听柜体无侧板怎样安装？是与边架链接在一起吗？
答：侧板是与边架安装在一起的。
5、 两个80公分的柜体组合下面放1.5米或1.8米的床是否加拉杆?
答：目前还没有这个规格的拉杆，所以不能在1.5米或1.8米的组合下加床。
6、 GJ边架背面有四个孔，为什么只配两个挂片，顾客都反映挂墙不牢固，比较危险？
答：四个孔是为上下通用，安装方便。每个挂片可以承重15公斤，合计30公斤摆满书籍也不会脱落。
7、 UV板的优点与缺点，如果出现划痕怎样处理？如何回答顾客？
答：优点：
1、uv漆是用紫外线瞬间固化的，硬度和亮度都优于烤漆；
2、环保健康：通常烤漆类板不断有挥发性物质（VOC）释放；
3、不褪色；
4、耐酸碱抗腐蚀；
5、质感接近玻璃，但成本比玻璃低；
硬度比玻璃和三聚氰胺板低，所以要避免划伤，擦洗用半干的绒布。
8、 柜体里边放隔板的孔位打了很多，甲醛由此释放，不环保，能用封帽之类的遮住吗？
答：今后所有产品柜内孔都要配孔塞。
9、 在组合龙推出后，公司对下一步推出产品的意向和规划可以讲一下吗？
答：将按产品所在的居室空间所需要的功能，逐步完善各个产品系统。
10、露水河板材分几等？猫王用的是第几等的？
答：E0、E1、E2三个等级，E0为今年推出。猫王将同时在今年由E1升级到E0级板材。
11、什么时候可以做B13的隔板， B13的隔板是我们没有的元素，而顾客却经常需要用？
答：正在开发。
12、椭圆桌可以换成固定腿吗？桌子普遍不结实？
答：可以，但要定做，桌子的结构我们将改进设计增加牢固程度。
关于商务部的提问：
1、 现在太原、北京都有了生产基地，为什么发货速度还是很慢，面对如此好的市场前景厂家能否做到打款发货不超过四天。而且能及时告知专卖店准确的发货时间？
答：
1、所有品牌家具都是有供货周期的，猫王承诺的供货周期货物为10天内从工厂发出。在品牌家具里算是周期比较短的。
2、根据过去一年的数据统计，猫王的实际发货周期平均为4.5天。打款发货平均4天能做到，但做不到每个订单都不超过4天。
3、感觉比较慢可能会有非供货方面的原因：下单是否及时、汇款是否及时、有无定做产品，是否为多个订单凑在一起发货等等。
2、 有关于售后方面的流程，工厂补货时间太长？
答：公司承诺：非外协配件10天内出货，紧急售后问题不需要供货周期，可直接沟通商务部经理，有条件的当天出货。公司在不断完善流程，尽量加快补货速度。
3、 公司讲产品可以定做，但我们需要收30%的费用，如果顾客家里全是定做的，费用岂不是太高了？能优惠吗？所有的产品都能够定做吗？
答：
1、猫王家具的特性就是DIY产品，可自由组合，目前的尺寸能满足顾客的绝大部分需求，一般不需要定做；
2、猫王并不是所有产品都可定做：凡不符合猫王家具风格的，生产工艺不成熟或材料配件供应有问题的，1个系统产品做成另一系统花色的，不能定做；
4、 北京发货的运费一直比较贵，能不能也像太原工厂那边一样，找物流沟通价格运费？
答：北京发货运费感觉贵，主要是由于发货量太小导致的。从5月份开始商务部会着手做与物流和客户沟通，降低运费的工作。
 


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